구매 전환 노출 솔루션 챌린저스를 운영하는 화이트큐브가 큐텐 재팬의 11월 ‘메가와리’를 앞두고 국내 뷰티 브랜드의 일본 시장 공략을 위한 데이터 분석 결과와 마케팅 전략을 내놨다.
메가와리는 일본 이커머스 플랫폼 큐텐 재팬이 분기별로 연 4회 진행하는 대형 할인 행사다. 현지에 진출한 K-뷰티 브랜드에게는 분기 실적을 좌우하는 핵심 대목으로 통한다. 4분기 행사는 11월 20일부터 12월 2일까지 13일간 열린다.
이번 분석은 지난 9월 진행된 메가와리 내부 데이터를 기반으로 이뤄졌다. 챌린저스 재팬 데이터에 따르면 행사 기간 일자별 판매량 차이는 확연했다. 가장 많이 팔린 날과 가장 적게 팔린 날의 판매 수치 격차는 약 5배까지 벌어졌다. 소비자가 주머니를 열어 제품을 구매하는 시점이 행사 전체에 고르게 분산되지 않고 특정 날짜에 몰렸다는 뜻이다.
구체적으로는 행사 첫날과 쿠폰 마감 시점에 주문이 쏠렸다. 1일 차 판매 비중은 전체 13일 중 가장 높은 19.3%를 기록했다.
행사 동안 할인 쿠폰이 세 차례로 나뉘어 지급되는 구조도 판매량에 직접적인 영향을 미쳤다. 첫 번째와 두 번째 쿠폰 적용이 끝나는 5일 차와 9일 차의 판매량은 각각 전날보다 약 1.7배 늘어났다. 마지막 세 번째 쿠폰 마감일인 행사 최종일에는 전날 대비 2.6배까지 판매량이 치솟았다.
본 행사 이전인 '티징' 기간의 상품 노출 역시 초기 실적을 갈랐다. 지난 9월 티징 기간에 매일 종합 랭킹 200위 안에 이름을 올렸던 상품들은 메가와리가 시작된 지 사흘 만에 누적 판매 100위 권 진입에 성공했다. 행사 시작 전 확보한 인지도가 초반 구매 전환으로 자연스럽게 이어진 셈이다.
화이트큐브는 이러한 구매 패턴 분석을 바탕으로 K-뷰티 브랜드의 성공적인 일본 진출을 돕기 위한 5단계 실행 전략을 정리했다.
제시된 전략은 △주력(히어로) 상품 선정 △티저 기간 사전 노출 △썸네일 내 직관적 구매 근거 제시 △판매 집중일 중심 광고비 배분 △당일 한정 구매 혜택 설계 등으로 구성된다.
우선 여러 제품으로 화력을 분산하기보다 단일 주력 상품을 정해 노출을 집중시켜야 한다는 점이 강조됐다. 티징 기간부터 사전 노출을 챙겨 행사 초반 기세를 잡고, 유입된 고객이 이탈하지 않도록 썸네일과 상세페이지에 수상 이력이나 실구매 리뷰, 판매 수치 등 객관적인 근거를 명확히 보여줘야 한다는 설명이다.
예산 집행과 마케팅 혜택도 데이터 흐름에 맞춰 재조정할 것을 권했다. 전체 기간 동안 광고비를 균등하게 나누는 방식은 효율이 떨어진다. 쿠폰 마감일 등 실제 판매가 터지는 날을 미리 타깃팅해 광고 집행을 집중하고, 해당 시점에 한정 특가나 전용 세트 구성 등 혜택을 몰아주는 편이 유리하다.
최혁준 화이트큐브 대표는 "메가와리에서 성과를 내려면 행사 전 사전 노출을 선점하고, 구매가 몰리는 시점에 맞춰 마케팅 캠페인을 결합해 집행해야 한다"며 "브랜드들이 적절한 타이밍에 맞춰 효율적으로 행사를 준비할 수 있도록 데이터 분석과 현지 마케팅 지원을 이어갈 것"이라고 전했다.
챌린저스는 실구매 데이터를 바탕으로 브랜드의 매출 성장을 돕는 마케팅 솔루션을 제공하고 있다. 큐텐 재팬을 비롯한 일본 주요 커머스 채널에서 국내 뷰티 브랜드의 현지 진출을 도우며 입지를 넓히는 중이다. 회사는 지난 10월 기준 누적 협업 브랜드 250개, 누적 매출 96억6000만원을 올렸다.
